Insights da Neurociência: eleve o poder do time de vendas

Neurostorytelling: encante o cérebro dos clientes e venda
9 de janeiro de 2020

Será que o vendedor tradicional ainda tem vez no mercado? Cada vez mais os insights da Neurociência provam que esse profissional precisa de fato se reinventar. Entender as dores e conhecer a realidade dos clientes, criar relações próximas e ser empático são algumas das novas exigências. Afinal, o vendedor com conhecimento em Neurovendas faz a venda para a mente das pessoas, pois compreende que ela é o centro da decisão.

Portanto, oferecer uma solução que resolva requer conhecimento. É justamente a isso que você terá acesso na sequência. Ao longo deste artigo, você poderá:
• Saber o que é a Neurociência e como ela é aplicada às vendas;
• Entender o conceito de Neurônio Espelho e como ele tem relação com a empatia;
• Conhecer o Sistema 1 e o Sistema 2, responsáveis pela decisão de compra.

Acompanhe até o final e confira ainda algumas características que o novo time de vendas precisa ter para gerar melhores resultados e elevar o poder de fechamento.

Insights da Neurociência: como eles se aplicam às vendas

Primeiramente, entenda que a Neurociência é uma área de estudo complexa. Ela não envolve apenas a análise da estrutura cerebral, mas também toda forma de reação que um ser humano tem.

Quando aplicada a área de vendas, a ciência consegue descobrir o que existe por trás das atitudes e decisões. Além disso, sabe responder quais são os processos emocionais cognitivos e fisiológicos que estão envolvidos nesse ciclo.

Os insights da Neurociência aplicados às vendas começam por esse entendimento. Por isso, mais do que nunca os vendedores precisam aprender a compreender a real necessidade do consumidor, para, então, impulsionar o desejo dele pelo consumo da solução oferecida.

Aliás, foi essa área de estudo que descobriu que 85% do processo de tomada de decisão é inconsciente

Neurônio Espelho e empatia: os principais insights da Neurociência

Conexão. Essa tem sido uma palavra cada vez mais usada na rotina e se aplica perfeitamente à Neurovendas. Afinal, quem compra de uma empresa com a qual não simpatiza ou adquire um produto ou serviço que não se sente conectado?

O Neurônio Espelho explica essa ligação. Ele é uma célula especial, descoberta pelo neurobiólogo Giacomo Rizzolatti, que se liga diretamente aos comportamentos sociais, imitativos e empáticos. É como se ele gerasse a necessidade da pessoa refletir em suas atitudes ou decisões o que está observando.

Por mais que o Neurônio Espelho seja automático, ele também tem relação com as experiências exclusivas de vida da pessoa. Portanto, o que estimula um indivíduo não necessariamente será o mesmo em outro. A empatia do vendedor surge no momento que ele entende que para gerar conexão ele precisa conhecer a realidade daquele cliente.

O time de vendas tem que aplicar o rapport, se comunicar na linguagem do consumidor, simplificar a mensagem, se mostrar preocupado, demonstrar que sabe o que ele sente e do que ele precisa. Além disso, um Neurovendedor deve:
• Saber que a decisão vem dos cinco sentidos;
• Entender que pessoas compram para preencher vazios emocionais e esconder medos;
• Usar todo o corpo para se comunicar;
• Aplicar histórias, paradoxos, metáforas e analogias para exemplificar os benefícios do produto ou serviço;
• Ter um discurso diferenciado para homens e mulheres;
• Analisar o cliente como um ser único e se adaptar;
• Empregar conscientemente palavras que atingem diferentes sistemas representacionais, visual, auditivo e cinestésico.

Todos esses cuidados criam empatia, geram conexão e estimulam o desejo de compra. Conheça agora o Sistema 1 e o Sistema 2, mais insights da Neurociência fundamentais para elevar o potencial do time de vendas.

Sistema 1 e Sistema 2: o inconsciente que leva à decisão de compra

Para fechar os insights da Neurociência, como foi falado anteriormente, 85% do processo de tomada de decisão é inconsciente. O Sistema 1 e o Sistema 2, portanto, têm um papel crucial na jornada de compra. Conheça o conceito de cada um deles, criados por Daniel Kahneman:

• Sistema 1: é o responsável pelas decisões rotineiras e cotidianas. É rápido, automático e inconsciente;

• Sistema 2: em situações complexas, onde a ação requer mais raciocínio e ponderação, o Sistema 2 entra em ação e aí o consciente toma conta. É comum para situações de trabalho e estudo;

Em diversas ocasiões de consumo o Sistema 1 está com as rédeas da situação. Por isso, o time de vendas e a comunicação da empresa têm que conseguir entrar nesse universo e entender os processos subconscientes de decisão de compra do consumidor.

Assim, na hora em que o cliente precisar decidir qual produto ou serviço adquirir, ele automaticamente irá para aquela companhia que o atingiu de forma certeira.

Por aqui, você conseguiu ter uma visão ampla dos insights da Neurociência que influenciam a jornada de compra do consumidor. Mas, tem muito assunto a ser explorado nessa temática.

Por isso, se você sente que Neurociência é pra você ou seu time de vendas, que tal se aprofundar fazendo um curso sobre o tema? A próxima turma do Neurovendas de alta performance com Tiago Medeiros já está com inscrições abertas com preços promocionais de primeiro lote. Inscreva-se e eleve seus resultados de forma natural e estratégica.

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